Способы завершения продажи
При этом помните, что имеет смысл делать предложение о покупке, когда покупатель уже чувствует, что преимущества товара перевешивают цену.
Нужно ли вообще обращать внимание на то, как осуществляется продажа? Что еще нужно сделать, если продавец хорошо подготовился к разговору, вежливо разговаривает с клиентом, приводит ему все необходимые аргументы, проявляет инициативу в ходе разговора, задает вопросы и отвечает на все возможные возражения?
Разве умный клиент не сможет решить для себя, что покупка будет для него правильным решением?
К сожалению, нет, ведь покупка – это не просто результат рациональных рассуждений и обсуждений. После разговора с покупателем продавец переходит к этапу, когда покупатель должен действовать. Он должен решиться на шаг, последствия которого в принципе изменить нельзя, а сами эти последствия могут оказаться очень важными для будущего.
Не каждое решение о покупке дается клиенту легко, особенно если он не профессионал или речь идет о покупке дорогого товара, который прослужит ему долго. Клиенты часто хотят дважды подумать, чтобы убедиться, что они приняли правильное решение. Продавец может влиять на отношение покупателя к товару.
Если беседа прошла хорошо и клиент заинтересовался вашим предложением, сделайте все возможное, чтобы закрыть сделку. Слишком часто продавцы забывают о важности завершающей фазы. Клиенту говорят: «Рассмотрите мое предложение. Брошюру оставлю, позвоните, когда решите. Тем самым продавец отдает «готового» покупателя в руки конкурентов.
Если покупатель медлит с принятием решения, это тревожный сигнал для продавца, ведь ваши доводы часто говорят в пользу продукции конкурентов. Дело в том, что после разговора с вами заказчик чаще всего идет к конкурентам, чтобы проверить, какой у них товар. Если окажется, что товар у конкурентов аналогичен, шансов, что он вернется к вам за покупкой, практически нет. Вот почему вы должны сами собирать плоды своего труда, а не оставлять их конкурентам.
Слова клиента о том, что он будет больше думать, являются доказательством принятого решения. Он не имеет возможности подробно рассмотреть ваше предложение. Кроме того, клиент забудет большую часть информации, важной для принятия решения.
«Качество» решения, принятого в присутствии продавца, обычно гораздо выше. Но как убедить в этом клиента? Для этого существуют техники закрытия, помогающие покупателю преодолеть склонность откладывать принятие решения о покупке на потом. Как только вы этого добьетесь, следующим «да», которое скажет клиент, будет решение о покупке.
Как определить наиболее подходящий момент для завершения продажи? Этот навык приходит с опытом. Практичнее всего это делать, когда клиент начинает задавать вопросы о доставке или условиях оплаты. При этом вам не нужно давить на покупателя на этапе оформления продажи. Наоборот, совсем не желательно. Если вы начнете форсировать события, клиент может быть недоволен.
закрытие продажи не всегда означает, что вы действительно размещаете заказ. Завершение сделки требует, чтобы оба участника взяли на себя определенные обязательства. Вы можете организовать новую встречу, еще одну презентацию или когда будет принято окончательное решение.
Сделки осуществляются по-разному, в зависимости от конкретной сферы деятельности.
Продавцы постоянно ищут новые способы совершения продаж. Хотя, если провести правильную предварительную работу с клиентом, собрать всю необходимую информацию и определить конкретные выгоды, которые получит клиент, купив ваш товар, закрытие сделки не должно составить особого труда.
Узнайте, готов ли клиент совершить покупку, задав ему вопросы:
- Как это согласуется с вашими планами?».
- «Что Вы думаете об этом?».
- «Что вас больше всего интересует из предложенной подборки?».
- «Буду очень признателен, если вы оцените эту особенность продукта. Пожалуйста, поделитесь своим мнением по этому поводу».
- «Предположим, мы заключили сделку. Сколько товаров вы бы заказали в первый раз?».
Из полученных ответов можно сделать обоснованные выводы о готовности клиента совершить сделку.
Основные способы завершения продажи
Естественное осуществление продажи по инициативе клиента:
- — Хорошо, я возьму это».
- «Я покупаю. Давай заключим сделку».
Осуществление продажи по предложению продавца:
- «Это лучший вариант для тебя. Мы в порядке?»
Завершите продажу на основе опции:
- «Хотите забрать товар самостоятельно или организовать доставку?»
Как закрыть сделку? 100% способ закрытия (завершения) сделки ��Тренинг продаж | |ПОРА РАСТИ
Осуществление продажи по наиболее важным пунктам:
- «Подведем итоги. Мы говорили о … (одно преимущество). Согласны ли вы с тем, что это обеспечивает… (другое преимущество)? Починим?»
Завершите продажу на основе права собственности:
- Предложите покупателю потрогать товар, взять его в руки, дать ему почувствовать, что товар уже принадлежит ему.
Осуществление продажи в связи с будущими событиями:
- «Специальные скидки будут действовать только сегодня и до вечера, поэтому лучше покупать товары сейчас!»
- «Мы ожидаем повышения цен, поэтому получите его сегодня».
После того, как вы произнесете заключительное предложение, заткнитесь и ждите ответа клиента. Выигрывает тот, кто говорит вторым! Если оба молчат, после паузы скажите: «Как говорится, молчание — знак согласия. Итак, у нас есть сделка?» Этот метод закрытия называется правилом беременной паузы».
Спешим поздравить вас с отличной сделкой!
Теперь вы должны правильно попрощаться с клиентом, чтобы он:
- стал постоянным клиентом (вновь вернулся),
- я стал фанатом и рекомендовал его всем своим друзьям.
Используйте эти предложения:
Завершение сделки в продажах | Тренинг по продажам
- «Поздравляем с удачной покупкой. В ближайшее время ожидаем поступления новой коллекции и приглашаем на презентацию».
- «С наилучшими пожеланиями! Приходите к нам снова».
- «Есть! Спасибо за покупку».
Произнесите заключительную фразу как можно ласковее. Вы произведете положительное впечатление на клиента, и он обязательно вернется к вам еще не раз.