Правила проведения презентации товара
Для того, чтобы заказчик понял, что именно ваш товар или услуга ему действительно нужны, проводятся презентации продукции.
Презентация – это способ донести до потенциального покупателя достоинства и преимущества товара, кульминацией которого является встреча продавца, покупателя и товара.
Существует три типа эффективных презентаций продукта.
Первый тип – презентационная информация. Если ваш продукт новый и достаточно сложный, импульсивного решения о его покупке возникнуть не может, а значит, необходимо, чтобы покупатель понимал, что он покупает и чем это ему поможет. Презентационная информация направлена на максимальное информирование о преимуществах и полезных свойствах продукта.
Второй тип презентации – это презентация продаж. В отличие от предыдущего типа, такие презентации проводятся для товаров массового потребления, а цель, которую они хотят достичь, определяется увеличением продаж, узнаваемостью бренда и узнаваемостью продукта.
Третий вид – презентация-демонстрация. Они проводят такие мероприятия для узкой целевой группы, потому что продукт, который нужно продемонстрировать, обычно технически сложен.
Презентация будет наиболее эффективной, если она, подобно пазлу, идеально подойдет к конкретной ситуации и конкретным клиентам.
Именно это событие может превратить человека, совершенно равнодушного к вашему продукту, в потенциального покупателя, а потому организация презентации требует определенной подготовки.
Необходимо определить задачу, целевую группу и составить подробный план. Целью презентации может быть рекламная кампания, увеличение продаж, поддержание или создание положительного имиджа компании.
Способы проведения
Многие компании задумываются: как сделать презентацию продукта, чтобы она была эффективной? В зависимости от поставленных целей определяется целевая группа и составляется план.
Когда дело доходит до презентации, все должно быть учтено до мельчайших деталей. Место, время, расположение гостей, наличие презентационных материалов, которые будут выставлены на стендах и розданы гостям. Также необходимо рассчитать стоимость мероприятия.
Предварительные статьи расходов составят заказ оборудования и музыкального оформления, заказ информационных и рекламных материалов, а также форменной одежды для участников и организаторов конференции.
Если не оповестить потенциальных покупателей о предстоящей презентации, проводить ее будет не для кого. Поэтому заранее позаботьтесь о том, чтобы адекватно проинформировать потребителя о презентации. Реклама в СМИ, листовки, плакаты и объявления помогут донести презентацию.
Когда вы говорите о продукте, вы должны следовать цепочке — функция, польза, польза. Свойство продукта – это объективное и реальное свойство продукта. Преимуществом являются характеристики, которые делают ваш продукт конкурентоспособным. Выгода – это результат, который покупатель получает в результате приобретения вашего товара. Преимущества могут быть:
- красота;
- экономит время;
- комфорт;
- престиж;
- практичный.
Демонстрация
Во время презентации необходимо выстроить поток информации таким образом, чтобы слушатель не отвлекался и постоянно следил за нитью рассуждений. Направьте своих гостей на нужные вам вопросы и, ответив на них, снова раскройте все преимущества презентационного продукта.
Продавая товар или услугу, помните, что вы продаете выгоду от ее приобретения. Потенциальный покупатель должен четко понимать ответ на главный вопрос «Что мне с этим делать?». Презентация продукта призвана продемонстрировать, как именно ваш продукт может облегчить жизнь, заработать денег, наполнить впечатлениями или разнообразить будни клиента.
Внешний вид менеджера или торгового представителя – очень важная деталь. Помните ту «встречу по одежде». Яркий макияж, откровенные наряды или навязчивое поведение — не для вас и не для вас. Чем проще вы выглядите и чем спокойнее и увереннее говорите, тем больше у вас шансов привлечь внимание и удержать его.
Как это сказать? Не убаюкивайте аудиторию статистикой, бесконечными графиками и скучными фактами.
Примерное время для изложения всех преимуществ продукта и его пользы должно составлять около одной минуты. Все, что вы хотите донести до гостя вне этого времени, разместите на ознакомительных стендах или раздайте лично в буклетах или брошюрах.
Прочитав такой материал, человек вполне способен «прийти» к решению в пользу покупки вашего товара. Не перечислить все достоинства и преимущества продукта. Это позволит быстро найти ответы на вопросы или возражения, которые могут возникнуть во время выступления гостей.
Далее помните, что ничто не рекламирует продукт лучше, чем мнение людей, которые уже им пользовались.
Отзывы на сайте или благодарности – лучший способ подкрепить свои слова о преимуществах продукта.
Школа продаж. Шаг 6: Презентация товара покупателю. Правила презентации товара.
Также стоит указать, почему продукт именно этого производителя является лучшим для выбора покупателя.
В этом блоке следует ознакомить присутствующих с информацией о компании, которая будет включать в себя историю компании, сколько лет на рынке, какое положение занимает, какие услуги предоставляет — гарантия, доставка, установка, демонтаж, обслуживание. Не говорите о том, чего нет или что планируется. Только существующие льготы.
Присутствие на презентации должно быть максимально комфортным для каждого посетителя. Поэтому вы должны продумать все до мельчайших деталей. Питьевая вода, кофе, чай, закуски помогут создать нужное впечатление о компании.
Вы также можете подготовить информационные папки или пакеты с небольшими сувенирами, рекламными брошюрами или информационными листовками.
Выбирая место для презентации, помните, что даже малейший дискомфорт в виде шумного кондиционера или ремонта за стеной может помешать вам произвести необходимый положительный эффект и испортить восприятие как продукта, так и компании в целом.
Итак, презентация сделана, материалы розданы, кофе выпит. Расскажите гостям, как они могут получить дополнительную информацию о продукте – личная беседа, индивидуальная консультация, демонстрация практического применения продукта.
Помните, что качественно выполненная презентация – неотъемлемая часть качественного сервиса. А по научным данным, современный покупатель готов платить на 10% больше за аналогичный товар при условии, что сервис будет на самом высоком уровне.