Метод Сократа в продажах, или “Три ДА”, или почему метод не работает?
1 Психологи обнаружили, что если человек ответил «да» несколько раз на предыдущие вопросы, он с большей вероятностью ответит «да» на последний вопрос. На этом основана методика «Три ДА», по крайней мере, так говорится в большинстве учебных материалов… Не хочу спорить с психологами, тем более, что согласен с тем, что череда положительных эмоций, следующих друг за другом, порождает новые положительные чувства. Однако это не отдельная формула для закрытия сделок или продаж! Это лишь один из многих инструментов. Чтобы понять, как это работает, нужно хотя бы частично погрузиться в изучение «метода Сократа» и понять, как и почему он работает.
2 Как раз вовремя! Все должно быть вовремя! Поняв суть метода, крайне важно использовать его только в нужное время. Или вообще не использовать. Вам звонили «несчастные продавцы», уговаривая вас вложиться, взять кредит, установить кондиционер или окна и т д.? Сталкивались ли вы когда-нибудь с тем, что после трех (или более) вопросов, на которые вы ответили «да», вам не хотелось отвечать «ДА» на главный вопрос? Я преодолела эту ситуацию! И дело вовсе не в том, что я знаком с этой техникой. Это просто не сработало! Я сам пользуюсь этой техникой, но очень редко. Иотко, когда процесс продажи требует этого метода. Например, когда клиент сделал выбор, но его все еще гложет частичка неопределенности. Или когда стереотипы мешают клиенту сделать правильный выбор.
3 Понимание вопроса более эффективно, чем изучение формулы. К продажам важно и нужно готовиться заранее, но это не значит, что нужно запоминать фразы и вопросы! Эти шаблонные вопросы очень заметны. Я собираю и даже записываю любые вопросы или механики, связанные с продажами. Но я не использую их в чистом виде. Самое главное – выяснить, что несет в себе вопрос, какую информацию и какие эмоции вам нужно испытать, и проиграть в голове разные сценарии. Перефразируйте вопрос для каждого события. Сделайте так, чтобы вопросы звучали как дружеская беседа!
Теперь самое главное, давайте попробуем немного углубиться. Что это за метод и откуда растут корни «Трех ДА”?
Начнем с того, что Сократ не продавец и даже не психолог! Как всем известно, это древнегреческий философ. И он не ставил перед собой задачи контроля или тайного контроля… Сократ был учителем, со своим уникальным методом обучения.
Сократовский метод — это способ получения знания заново, с нуля, из точки «незнания».
Так что же было самым важным в обучении для самого Сократа? Подойдите к правильному решению путем индуктивных рассуждений в диалоге и во всем сомневайтесь.
Хорошо известны слова Сократа: «Я знаю, что ничего не знаю, а они даже этого не знают». Поэтому не рассказать, а заставить слушателя самому догадаться, сделать для себя открытие — вот отличительная черта сократовской технологии обучения.
Истина, рожденная в таком «сократическом» разговоре, даже в какой-то предварительной форме определяет уже сам разговор.
Индуктивное мышление — это когда на основании одного или нескольких частных фактов или наблюдений мы делаем обобщение, выводим общее правило.
Исходя из этого и проецируя в реалии наши потребности, уже можно решить для себя, как строить диалог с оппонентом. Задача не в том, чтобы надавить на человека своими безупречными доводами, а в том, чтобы вызвать у него сомнения в собственных убеждениях. Помогите подумать, что есть и другие варианты. Выбирайте такой стиль общения, чтобы сомнение клиента в своей правоте возникло на пустом месте.
Важно вызвать какое-то противоречие, связанное с убеждениями оппонента. Вопросы, основанные на скрытом противоречии, чрезвычайно сильно возбуждают мозг. Почему? Человек, попадая в ситуацию неопределенности, создает ее, противоречие, сосредотачивается и мучительно ищет выход. Это один из основных принципов поведения человека и его психической деятельности. Только баланс сохраняет внутренний комфорт. Поэтому противоречие позволит привлечь к диалогу максимальную вовлеченность.
Какой самый живучий паразит? Бактерии? Вирус? Кишечные глисты? Идея. Она жива и очень заразна. Как только идея завладевает сознанием, избавиться от нее практически невозможно. Я имею в виду сформированную идею, полностью осознанную. Вложить в голову. (© Главная)
«Лучший способ чему-то научиться — открыть это самому». Если человек самостоятельно (или мыслит так самостоятельно) делает выводы, а также получает стороннее согласие (подтверждение) своей правоты, убежденность в этом не только приходит без сопротивления и противоречий, но и крепнет в сознании.
Высказывание немецкого физика и философа Лихтенберга 18 века: «То, что вы были вынуждены открыть для себя, оставляет в вашем уме путь, который вы можете использовать снова, когда возникнет необходимость”.
Метод Сократа, техника трех Да
Таким образом, если клиент в диалоге с продавцом самостоятельно делает вывод о необходимости покупки, или о заключении договора, или о надежности предлагаемых услуг,… Надежность таких убеждений во много раз сильнее многих аргументов.
Венгерский математик Дьёрдь Пойя считает, что «идеи должны рождаться в сознании учащихся, и роль учителя в этом процессе можно сравнить с ролью акушерки. Это классическое наставление Сократа, форма обучения, которую сократовский диалог подходит ему лучше всего".
В середине 20 века мировая пресса вновь освещает метод Сократа в работе известного венгерского математика А. Реньи «Диалоги по математике». Речь идет не об обучении, а о способе подачи контента. В предисловии к русскому изданию наш отечественный математик — академик Б. Гнеденко пишет: «Его «диалоги» приобретают особое влияние благодаря форме изложения, которая, к сожалению, почти совершенно забыта современными писателями читатель, не стремится только вложить в него свои мысли, а говорит как бы с ним, заранее предвидя возможные сомнения и возражения и вкладывая их в уста собеседников, в результате чего сам читатель становится участником в диалоге.”
Реньи отмечает одну из главных сторон сократовского метода, скрытую от поверхностного взгляда на суть: «Сократовский диалог — это не столкновение двух точек зрения, только участники вместе пытаются выяснить истину”
Вышеприведенные примеры дают общее представление о том, что такое «метод Сократа». Сократ считал умение задавать вопросы средством, способствующим «рождению» истины в сознании собеседника.
Как видите, метод Сократа — это не просто способ закрыть сделку. Вооружившись этими знаниями и пониманием сути процесса, хорошо подготовившись, можно не только эффективно заключать сделки, но и легко выходить победителем в любом споре.