Какими бывают вопросы в продажах
Умение задавать правильные вопросы — один из основных навыков в продажах.
Чтобы общение при встрече с клиентом не превратилось в ваш монолог, или наоборот — «застреливание» собеседника кучей вопросов, необходимо знать, на каком этапе переговоров какой вопрос «зайдет» лучше всего . Рассмотрим самые важные из них.
Содержание статьи
Прежде всего — спросить разрешения
Объясните клиенту, что вы задаете вопросы, чтобы помочь, а не отнимать его время. Простая фраза «Позвольте задать вам несколько вопросов, чтобы мы могли подобрать для вас оптимальный вариант…» нейтрализует возможную негативную реакцию вашего собеседника.
Иначе в ответ на простые вопросы он может начать путаться и злиться: «Зачем ты это спрашиваешь? Не думаю, что это имеет какое-то отношение к теме встречи. Почему я должен говорить вам это? Дайте нам знать ваше предложение уже, давайте не будем терять время. Не похоже на продуктивные переговоры.
#Читайте дальше будет интересно
Формы вопросов
открытым
Задавая открытые вопросы, вы ожидаете получить полный и развернутый ответ. Отличительной особенностью открытых вопросов является то, что они начинаются с вопросительных слов: кто, что, как, где, когда, почему, почему… Например:
«Какие позиции из всего ассортимента лучше всего продаются?»,
«По каким критериям вы выбираете поставщиков?»
Цель открытых вопросов — вовлечь клиента в общение, подтолкнуть к диалогу и узнать как можно больше информации, чтобы их задавали в начале общения. Однако было бы ошибкой задавать открытые вопросы на отвлеченные темы («Что вы знаете о нашей компании?») — на деловой встрече это пустая трата времени, как для вас, так и для заказчика.
#Читайте дальше будет интересно
Закрывать
Такие вопросы допускают краткий ответ «да» или «нет»:
«Заинтересованы ли вы в проведении внутреннего обучения сотрудников вашей компании?», «Если мы снизим цену, вы готовы купить всю линейку продукции?»
Эти вопросы задаются ближе к концу продажи, чтобы подтвердить правильное понимание потребностей и болевых точек клиента, а также когда необходимо уточнить детали. Нельзя просто задавать закрытые вопросы или задавать несколько закрытых вопросов подряд: так вы не получите максимум информации от клиента, не поймете его потребности и, как следствие, не сможете составить предложение, которое его заинтересует.
#Читайте дальше будет интересно
Вариант
Эта форма допроса находится где-то между открытыми и закрытыми вопросами; ответы на них позволяют получить больше информации, чем закрытые, но меньше, чем открытые. Альтернативные вопросы содержат союз «или» (или подразумевается его употребление) и предлагают выбрать относительно развернутый ответ из нескольких вариантов: «Вы используете упрощенную или общую систему налогообложения?», «Сколько граф мы включаем в первую порядок — семь, десять, пятнадцать?» При этом при ответе клиент не обязан обосновывать свой выбор, это право остается за ним.
Альтернативные вопросы являются «средними» по степени психологического давления на клиента: вы ставите собеседника перед необходимостью выбора, но при этом остается место для этого выбора (в отличие от закрытых вопросов).
Выявление потребностей Умение задавать вопросы и слушать
#Читайте дальше будет интересно
Вопросы по методу СПИН
Нил Рэкхем классифицировал вопросы в зависимости от выполняемой ими функции:
- Ситуативные (устанавливают контакт с клиентом, выявляют его потребности). По форме это открытые вопросы и несколько закрытых, например «Какова недельная производительность вашей компании?». Как только вы определили основной интерес клиента и настроили его для общения, переходите к проблемным вопросам, чтобы выявить наиболее важные потребности клиента.
- Проблемные (выявить проблему клиента). Проанализировав ответы на ситуационные вопросы, обратите внимание на то, что чаще всего упоминает заказчик: его не устраивают сроки доставки или поставщик их вообще нарушает? Или слишком много затрат? Задавайте проблемные вопросы, акцентируя внимание на том, что волнует клиента: «Вы довольны той ценой, которую платите сейчас?» Если не удалось определить потребности и тему проблемных вопросов, создайте список стандартных вопросов, касающихся разной сложности.
- Извлекающий (понимание того, насколько проблема важна для клиента и что будет, если ее не решить). Эти вопросы сложно придумать заранее, только с опытом вы поймете, как сформировать причинно-следственную связь между проблемой и ее решением у клиента. Цель натяжных вопросов — сделать проблему настолько явной, чтобы клиент понял, что она не может остаться нерешенной: «Привели ли указанные вами проблемы к потере хотя бы одного клиента?»
- Ведение (или сопровождение; помощь в совершении сделки — на этом этапе клиент самостоятельно заявляет все выгоды, которые он получает от сотрудничества с вами: низкая цена, высокая скорость доставки, специальные ценовые условия и так далее).
#Читайте дальше будет интересно
СПИН-продажи отнимают у продавца много времени, поэтому нет смысла использовать их в массовом сегменте, когда закупочная цена низкая, а спрос на товар и без того высокий.
Вопросы для завершения разговора
В конце встречи не задавайте вопрос «в лоб»:
- Ну а на руках?
- Иметь дело?
- Когда мы подписываем контракт?
#Читайте дальше будет интересно
Это может переживаться собеседником как давление и принуждение к принятию решения. Запросите технические детали, которые предполагают только дальнейшее сотрудничество:
- Когда к вам может приехать наш дизайнер?
- На какой адрес отправить предложение? Поэт, пожалуйста.
Правильно комбинируя все представленные формы вопросов в общении с клиентом, вы повысите эффективность своих продаж.
Поделитесь этим с вашими друзьями!
За то время, что наша рубрика «Дайджест образования» не обновлялась, над миром пронеслась не одна грозовая туча. Нет-нет, университеты, школы и онлайн-площадки не погрузились в хаос! Но столкнулся со старыми проблемами в новом обличье.
LECTERA.COM ОТКРЫВАЕТ БЕСПЛАТНЫЙ ДОСТУП КО ВСЕМ ПРОГРАММАМ ДЛЯ ПОЛЬЗОВАТЕЛЕЙ ИЗ РОССИИ
��Супер вопросы для выявления потребностей клиента в продажах | Тренинг по продажам | Скрипты продаж
У Lectera уже есть офисы в Москве, Майами и Дубае, а в ближайшее время планируется открытие представительства в Европе.
Что бы ни происходило в мире, обучение остается неотъемлемой частью нашей жизни. По доброй традиции мы собрали для вас самые позитивные и интересные новости из сферы образования за апрель, чтобы вдохновить вас на ваши образовательные начинания в мае!
Группа отраслевых экспертов выбрала Lectera.com, основываясь на достижениях компании и инновациях в сфере образования.
А вы знали, что первые заочные курсы, предки современного онлайн-образования, появились еще в 1728 году?
У нас для вас хорошие новости: в Lectera появилась новая категория онлайн-курсов по профессиям!
8 декабря популярное британское интернет-издание TechBullion опубликовало статью о нашей образовательной платформе, где рассказали о принципах Lectera, основных направлениях обучения и нашей методике Fast Education.
К концу года все обычно стараются закончить начатое. Но есть и такие неугомонные поклонники своего дела, которые находят для себя новые вызовы.
Платформа Lectera появилась только летом 2020 года, но уже произвела фурор на международном рынке! Индийское издание Techstory опубликовало статью с подробным описанием нашей методики, образовательных программ, структуры уроков и, конечно же, наших феноменальных результатов.
Страх неудачи и откладывание дел до «лучших времен». Уверенность в том, что это не интересно и что ничего не получится.
Сокращение штатов — естественная процедура для любой компании, которая проводится не только во время кризисов для экономии ресурсов, но и при расширении, чтобы вдохнуть в компанию свежую энергию.
Мы рады приветствовать вас на страницах нашего сайта quality21.ru — надеемся вам понравилась эта статья и вы поделитесь ею в социальных сетях!