При рыночной экономике процесс постоянно ведущегося сбыта (или реализации продукции для производителя) весьма затратен. Дело усугубляется постоянно изменяющимися условиями продаж, конъюнктурой рынка, жёсткой конкуренцией. В таких условиях создавать громоздкий аппарат сбыта невыгодно: достаточно создать региональные представительства из доверенных лиц – физических или юридических, коим и поручить подобный бизнес.
Содержание статьи
Виды дистрибьюторов и дилеров, их обязанности и функции
В условиях плановой экономики реализовывать продукции следует государственным органам, которые формируют ежегодный план поставок, а затем спускают этот план в регионы. Изменить план в течение года (либо даже квартала) при таком раскладе дел невозможно: цепь согласований и уточнений убьёт на корню инициативу. К тому же предполагается, что конкуренция отсутствует или сведена к контролируемому государством минимуму. Поэтому рассматриваемые занятия проявляются в условиях функционирующей рыночной экономики.
Дистрибьюция (англ. distribution – распределение) – процесс продажи товаров или услуг, который выполняется не производителем продукции, а человеком или организацией по вывеской бренда производителя. Выражаясь простыми словами, этот бизнес происходит в форме доверенного и высококвалифицированного посредничества.
Дилерство (англ. dealer – торговец) – технология непосредственной реализации потребителям товаров или услуг, которые представляются конкретной торговой маркой. Разница заключается в том, что дилер — это профильный мелкооптовый продавец продукции, чем и отличается от розничного продавца товаров/услуг, для обозначения которого в английском языке принят термин seller.
Нельзя сказать, что прямая продажа товаров собственного производства канула в вечность – средние производители, регион распространения деловой деятельности которых ограничивается городом или областью, часто создают точки сбыта. Это – склады, салоны или фирменные магазины. В относительно небольшом радиусе действия достигается требуемая оперативность реагирования. Для этого имеется слово wholesale – оптовая торговля, которая рассчитана на приобретение продукции не розничными покупателями, а организациями. Но для крупных производственных предприятий такая торговля распространения не получила.
Чем занимаются дистрибьюторы
Дистрибьютор — это независимый агент, с которым заключен контракт на продажу продукции конкретного производителя (либо группы производителей) однородного товара. Дистрибьютор – это не производитель, поэтому не представляет продукт или товар, а только управляет распространением изделий на рынке и между отдельными поставщиками. Таким образом, у дистрибьютора нет конкретного географического пространства для работы или распространения продуктов; бизнесмен делает это в тех областях или регионах, в границах которых справляется с поставленными задачами.
Дистрибьютор привязан только к неконкурентным товарам или услугам. Он складирует или концентрирует объекты бизнеса в одном месте, после чего перепродаёт розничным продавцам, деловым партнёрам или напрямую мелким реализаторам.
Функции дистрибьютора:
1. Постоянно обеспечивать для производителя потребность в рабочей силе.
2. Заботиться о достаточной загрузке производственных мощностей предприятия.
3. Предоставлять финансовую поддержку основного производства на предприятии.
4. Систематически совершенствовать информационную поддержку «своего» производителя.
5. Участвовать в мероприятиях, которые направлены на мониторинг качества продукции, усовершенствование технического уровня предпродажной подготовки, увеличению усилий по продвижению товаров данного производителя.
Важно, что дистрибьюторы поставляют товары/услуги напрямую в магазины или другие предприятия, которые проводят непосредственный процесс реализации. Таким образом, структуры представляют собой промежуточные звенья между производителями и потребителями. Распространение продукции производится по каналам, которые связаны между собой. Подобные каналы разрабатываются и продвигаются соответствующими структурами производителя (при участии самих дистрибьюторов).
Чем занимаются дилеры
Дилером считается специалист или организация/компания, которая непосредственно занимается приобретением, либо продажей конкретной продукции. Дилер приобретает товары экономически выгодными партиями, хранит на собственных складах и реализует розничным или мелкооптовым покупателям, используя заблаговременно созданные запасы продукции.
Дилер, таким образом, привязан к конкретному региону, где у него открыт счёт в банке. Коммерческие операции производятся только в собственных интересах.
Особенности профессии дилера:
1. Оказание посреднических услуг между дистрибьюторами и конечными покупателями, которые приобретают товар с целью применения, а не для последующей перепродажи.
2. Авторизация услуг в регионе, для чего иногда возможно объединение в торгово-посредническую компанию.
3. Жёсткая конкуренция за право производить торговые операции в данном регионе.
4. Продажа продукции конкурирующих торговых марок; при этом предпочтение отдаётся тем брендам, которые имеют клиентскую базу в регионе.
5. Устанавливаемые на продукцию цены всегда такие, чтобы обеспечивать нужную разницу в стоимости и максимальную прибыль для бизнеса.
Работая в конкурентной среде, дилер вынужден проводить гибкую торговую политику, поэтому старается поддерживать хорошие отношения с дистрибьютором, поскольку именно оттуда может укрепляться связь с потенциальными покупателями. Хотя прямое подчинение агента дистрибьютору исключено.
Наибольшего успеха достигают те, которые специализируются в профильной сфере продаж. Граница может соотноситься с опытом, вкусами или профессиональными знаниями/навыками физического, либо юридического лица.
Основные отличия дистрибьютора от дилера
При одинаковой прибыли ведения бизнеса различия заключаются в следующем:
1. По ассортименту продукции: дистрибьютор ответственен за продвижение товаров и услуг указанной торговой марки, а дилер реализует родственную продукцию, которая изготовлена различными производителями, в том числе, и зарубежными.
2. По функциональной подчинённости: дилер работает на себя, в то время как дистрибьютор как агент компании обычно структурно связан с базовым производителем товаров или услуг.
3. По наличию и интенсивности конкурентной борьбы, которая постоянно сопровождает дилера и никогда – дистрибьютора. Распространённые конкуренты — это торговые точки (магазины, салоны, склады), в которых ведётся мелкооптовая торговля товарами или услугами. Неоспоримый факт, что с увеличением числа агентов продаж конкуренция возрастает.
4. По географической распространённости услуг – дистрибьюторство охватывает более значительный по площади регион, в то время как дилеру удобнее работать в сравнительно небольшой зоне.
5. В отличие от дистрибьютора дилер никогда не является посредником между изготовителем и непосредственным потребителем товара/услуги. Это обстоятельство предполагает различные возможности для приёма рекламаций за некачественную продукцию: у дилера таких возможностей нет.
6. Дистрибьютор может распределять продукцию между дилерами, но не наоборот.
Суммируя вышеприведенное, стоит отметить: в типовой схеме поставок, которая выработана рыночной экономикой, деловая цепочка производитель-дистрибьютор-дилер-покупатель преобладающая. Иногда различия между этими понятиями весьма несущественны, но они всё же существуют. Вкратце можно определить дилерство как розничное дистрибьюторство.