Почему банки дают беспроцентные кредиты? Влияние рынка. В ноябре 2016 года на российском рынке появилась Совесть — первая карта рассрочки, конкурент кредитной карты. После него появились и другие, например «Халва». Карты рассрочки быстро стали популярными и привели к падению процентных ставок по конкурирующему продукту — кредитным картам с лимитом до 30 тысяч рублей. С октября 2017 г по ноябрь 2018 г цена на них снизилась на 12,6 п.п. — с 29,31% до 16,72%. Для сравнения, цены на аналогичные карты с лимитом 100-300 тысяч рублей упали всего на 3 процентных пункта за тот же период с 26,71% до 23,79%. По мнению аналитиков Frank RG, столь резкое падение процентных ставок по кредитным картам с небольшим лимитом как раз и вызвано распространением карт рассрочки.
Белорусский успех. Карты рассрочки впервые появились 40-50 лет назад в Латинской Америке, сегодня их активно используют в Аргентине, Бразилии, Израиле и Турции. «Чтобы такой продукт вышел на рынок и развивался, нужны конкретные условия: снижение благосостояния покупателей и потребность торговых сетей в новых инструментах стимулирования спроса. Поэтому появление такого продукта в России стало логичным, считает руководитель проекта «Совесть» Олег Ряженов-Симс.
Карты рассрочки пришли в Россию из Белоруссии, где МТБанк выпускает карту Халва. Российские банки заинтересованы в продукте из-за очень понятного графика платежей, простой выписки и механики.
В Беларуси проект удался: каждая пятая кредитная карта — «Халва», а карточный портфель МТБанка (представленный в основном Халвой) больше, чем кредитный портфель белорусского Сбербанка, занимающего третье место по размеру активов в республике.
МТБанк активно стремился выйти на новый рынок, и в 2016 году начали переговоры с Qiwi — белорусская сторона хотела работать с российской стороной по франшизе. Qiwi наконец решилась на запуск собственной карты рассрочки и выпустила Совесть в ноябре 2016 года. Совкомбанк согласился на предложение МТБанка — и в России проект стартовал в начале 2017 года. Этим летом Хоум Кредит запустил собственную карту рассрочки, а в марте 2018 года получил Карта Альфа-банка «Вместоденежность.
Как устроена карта рассрочки. Партнерская сеть – ключевое звено для карт рассрочки. Классическая схема работы предполагает, что банк зарабатывает не на держателях карт, а на магазинах-партнерах. Банк приводит покупателей в магазин, товарооборот магазина растет, и магазин платит за это банку. Процент зависит от сегмента, в котором работает ритейлер. Например, у продавцов ювелирных изделий выше маржа, а у АЗС традиционно низкая маржа, приводит пример гендиректор Совкомбанка Андрей Спиваков. Следовательно, банк может получить больший процент от ювелирного магазина. Партнеры по совести платят комиссию от 1% до 17% от стоимости покупки. «Комиссия зависит от многих факторов, в том числе, например, от желаемого периода погашения, размера дистрибьюторской сети и установившихся покупательских привычек», — говорит Ряженов-Симс.
Срок рассрочки также зависит от размера наценки – чем больше наценка дилера, тем большую рассрочку он может дать покупателю.
У банка свой договор с каждым магазином, и на старте проекта Совкомбанку было сложно договориться с магазинами. «Наша розница очень большая, очень сильная, она не стремится делиться выручкой с банками. Главный вопрос заключался в том, как объяснить и доказать дилеру, что ему нужна карта рассрочки, — говорит Спиваков.
В этом банку помогла белорусская сторона – опыт МТБанка позволил дилерам показать экономику процесса и договориться о четких KPI. Поэтому, говорит Спиваков, хотя «Халва» появилась на российском рынке позже, чем «Совесть», но даже на старте у «Халвы» была тысяча партнеров, а у «Совести» на тот момент было менее 100.
Средний чек покупки по картам рассрочки превышает обычный. В сегменте детских товаров она выше на 185%, электроники — на 90%, одежды и обуви — на 85%, украшений — на 75%, приводит примеры Ряженов-Симс.
Ограниченный выбор. Бизнес-модель устанавливает ограничения. Некоторые ритейлеры платят в том числе за то, чтобы среди партнеров банка не было конкурентов. Это означает, что клиент не может совершить покупку в магазине-партнере-конкуренте. Из-за этого невозможно наращивать партнерскую сеть до бесконечности.
Правда, некоторые банки все еще пытаются сделать количество магазинов-партнеров неограниченным. Такую попытку предпринял Альфа-Банк — карта «Вместоденежье» позволяла совершить покупку в рассрочку в любом магазине. При этом у банка была и партнерская сеть — партнеры предоставляли рассрочку до 2 лет, вне партнерской сети рассрочка составляла 1 месяц. Если клиент не может расплатиться за месяц, его долг становится кредитом, по которому он начинает платить проценты.
По аналогичной схеме работает карта Freedom от Хоум Кредит Банка. Если владелец карты попадает в срок 51 день, он ничего не платит при покупке товара в рассрочку в любом магазине. Беспроцентная рассрочка в магазине-партнере будет один год.
«Это аналог льготного периода, — поясняет Михаил Жигунов, директор департамента карточных продуктов банка Хоум Кредит. На таких покупках банк не теряет денег, но работает практически в ноль: за такой период доход, полученный от обмена, соответствует ставке около 14%, которая покрывает расходы».
Банки незаконно выдают кредиты — железные факты и разоблачение разоблачителя | Pravda GlazaRezhet
Карта Альфа-Банка не просуществовала и года: банк закрыл проект одновременно с отказом от POS-кредитов. Карты рассрочки выпускались одновременно с POS-кредитами, без последних стоимость привлечения одного клиента с картой рассрочки существенно возрастала, делая сам продукт практически убыточным. В пресс-службе отказались комментировать причины, Михаил Тач, отвечающий за розничный блок Альфа-Банка, не ответил на сообщение Frank Media.
Проект карты рассрочки имеет долгую историю. «Мы должны строить и развивать всю инфраструктуру с участием магазинов. Не все банки решаются на это, потому что у них уже есть портфель продуктов, приносящих постоянную прибыль, а новый продукт может каннибализировать существующие», — отмечает Олег Ряженов-Симс.
эконом с картами рассрочки Классическая карта рассрочки — не очень маржинальный продукт для банка. Выдавать кредитные карты намного выгоднее: средний доход на пользователя (ARPU) по кредитным картам в 2-3 раза выше, чем по картам в рассрочку, говорит Спиваков.
Ряженов-Симс говорит, что маржа по картам в рассрочку выше, чем по POS-кредитам, и сопоставима с маржой по кредитным картам, но без учета продаж страховых продуктов. Правда, маржа сильно зависит от срока: чем короче срок погашения, тем выше маржа, а на длительных сроках она резко снижается, добавляет он.
Люди будут использовать классическую карту рассрочки для разовых крупных покупок. От этого не выигрывают ни банки, ни ритейлеры — их доход напрямую зависит от того, сколько клиент тратит на карту. Если у карты нет дополнительного функционала, это будет не первая карта в кошельке — то есть та, которой клиент должен постоянно расплачиваться и тем самым увеличивать оборот.
Такое использование не окупит затраты на выпуск карты. Расходы одного из банков, выпускающих карты рассрочки, составляют 2 млрд рублей в год — менее 10% прибыли банка. Большая часть уходит на маркетинг.
Неклассическая рассрочка. Внедрение дополнительного функционала помогает решить проблему нечастого использования карты. Если на старте проекта с Халвой доля клиентов, которые делали крупные покупки, а потом долго не пользовались картой, составляла 15-17%, то сейчас она составляет 3-4%. И на эту карту приходится почти четверть рынка POS-кредитования. Оборот рынка POS-кредитования составляет около 25 млрд рублей в месяц, а оборот «Халвы» — 6,5 млрд рублей. Халва имеет дополнительные услуги, такие как кэшбэк, проценты на остаток и защиту платежей (по сути увеличение срока рассрочки, платная опция).
Как банки делают деньги из воздуха? Кредит = деньги
Жигунов говорит, что процентный доход по картам рассрочки не так уж и велик. Банк получает прибыль от дополнительных услуг, таких как увеличение срока рассрочки, пропуск платежа. Например, за 6 дополнительных расчетных периодов клиент оплачивает 6% от остатка долга. Аналогичные варианты есть у Совести, их стоимость варьируется от 99 до 1300 рублей, 30% держателей карт воспользовались хотя бы одним из этих вариантов.
Однако Жигунов отмечает, что некоторые варианты появились на основе запросов самих заказчиков. «Наше исследование выявило ряд барьеров, которые ограничивают использование чистых привязанных карт рассрочки. Клиенты хотят использовать карты не только с партнерами, но и совершать покупки где угодно. Для них важна возможность уменьшения ежемесячного платежа, увеличения срока погашения, за это они готовы платить 1% от стоимости покупки. Платные услуги являются добровольными и подключаются только по желанию клиентов, говорит Жигунов.
Жадность или потребность? Получается, что в России развитие карт рассрочки пошло своим путем. И этому может быть несколько объяснений. Во-первых, в той же Беларуси уровень проникновения кредитных карт ниже, чем в России, отсюда и высокий спрос на карты рассрочки: они часто платные и банк достаточно зарабатывает на комиссиях от партнера.
Во-вторых, эти карты в основном распространяются в странах с высокой инфляцией, что побуждает граждан не откладывать покупки на потом и чаще расплачиваться картой. Третье — необходимость поддерживать маржинальность и собирать операционные расходы. «Для российских банков они очень высоки, поэтому вполне понятно, что они «зашивают» различные комиссии за беспроцентные кредиты по картам рассрочки. Возможно, таким образом банки расплачиваются за «простую» карту, если клиенты не так активно их используют, говорит Карина Артемьева, начальник отдела финансового рейтинга Национального Рейтингового Агентства (НРА.
Однако не исключается и элемент жадности. «Мое мнение, что банки стремятся «привязать» дополнительные опции к картам рассрочки, так как конкуренция в этой нише все же ниже, чем в классических кредитных картах, что дает возможность получать дополнительный доход, — говорит Александр Проклов, генеральный директор НКР рейтинговое агентство.