45 открытых вопросов для специалистов по продажам
Специалисты по продажам, которые задают открытые вопросы, могут лично общаться с потенциальными клиентами. Задавая открытые вопросы, вы помогаете потенциальным клиентам давать развернутые ответы, которые затем можно связать с вашим коммерческим предложением. Хотя задавать уместные открытые вопросы может быть сложно, многие специалисты по продажам считают, что этот навык становится проще и естественнее со временем и практикой. В этой статье мы обсудим, почему открытые вопросы так важны для специалистов по продажам, и предоставим список из 45 открытых вопросов, которые вы можете задать во время следующей встречи по продажам.
Почему открытые вопросы важны для специалистов по продажам?
Потенциальные клиенты обычно хотят чувствовать, что специалисты по продажам прислушиваются к их проблемам и потребностям. Задавая открытые вопросы, вы показываете потенциальным клиентам, что ваша цель — не только продавать, но и решать их проблемы лично и профессионально.
Специалисты по продажам, задающие вдумчивые открытые вопросы, могут:
Выстраивайте личные отношения с клиентами
Быстро решить проблемы клиентов
Уточнить информацию о продажах
Установить
Соберите информацию, которая поможет им сделать коммерческое предложение
45 открытых вопросов для продавцов, которые нужно задать клиентам
знакомство с несколькими релевантными открытыми вопросами может помочь вам выбрать наиболее подходящие для использования во время встреч по продажам, чтобы поддержать разговор с клиентом. Знание различных типов открытых вопросов и того, когда их использовать, может привести к более продуктивным встречам.
Вот 45 открытых вопросов для специалистов по продажам, разделенных на пять категорий:
1. Квалификация
Уточняющие вопросы помогут вам определить вероятность того, что ваша рекламная презентация станет реальной продажей. Уточняющие вопросы пытаются оценить уровень интереса потенциального клиента к вашему товару или услуге и положительно ответить на возможные возражения.
Некоторые возможные уточняющие вопросы, которые можно задать, включают:
Что-то изменилось со временем нашего последнего разговора?
Каков ваш бюджет для этого типа продукта/услуги?
Когда вы ожидаете получить этот продукт/услугу?
Что вы думаете о нашем текущем предложении?
Каковы ваши страхи?
Как ваша компания решает, когда обновить или приобрести новые товары/услуги?
Кто еще помогает вам с этим решением?
Каковы ваши сроки для этого проекта/области?
На какие вопросы я могу ответить?
Как ты думаешь, что мне нужно знать, прежде чем мы двинемся дальше?
Когда вам было бы интересно узнать больше об этом продукте/услуге?
2. Построение отношений
Вопросы, которые строят отношения, могут помочь вам установить взаимопонимание с покупателем и помочь ему считать вас достойным доверия. Эти вопросы также могут помочь вам собрать информацию о клиенте и его бизнесе. Узнав больше о проблемах и желаниях потенциального клиента, вы сможете лучше продемонстрировать, как ваш продукт или услуга могут удовлетворить его потребности.
Вот несколько вопросов, которые могут помочь вам улучшить отношения с клиентом:
Как твой день?
Почему ты решил встретиться со мной сегодня?
Как вы надеетесь, что мы сможем сделать во время сегодняшней встречи?
Каковы были последние разработки для вашего бизнеса?
Каковы последние разработки в вашей отрасли?
Как вы пришли в эту сферу/индустрию?
Каковы основные приоритеты вашего бизнеса сейчас?
Каковы ценности вашей компании?
Как ценности вашей компании влияют на вашу работу/отдел?
Каковы ваши приоритеты в отношении этого продукта/услуги?
Что вас беспокоит в отношении реализации этого продукта/услуги?
3. Прошлый опыт
Расспрашивая клиента о его истории с этим типом продукта или услуги, вы демонстрируете свое внимание к его потребностям. Это также поможет вам определить, может ли ваш продукт или услуга решить какие-либо проблемы, с которыми вы сталкивались в прошлом.
Вот несколько вопросов, которые помогут вам собрать информацию об истории покупок вашего клиента и использовании вашего продукта или услуги:
Каков ваш предыдущий опыт использования этого продукта/услуги?
Когда вы в последний раз покупали этот товар/услугу?
Почему вы выбрали своего текущего провайдера?
Что хорошо сообщается с высом через товар/услугу?
Какие проблемы есть в вашем текущем продукте/услуге?
Вам удалось решить эти проблемы? Как/почему нет?
Как эти проблемы повлияли на другие сферы вашего бизнеса?
Каков ваш опыт работы с вашим нынешним провайдером?
Когда вы в последний раз оценивали свои потребности в этом продукте/услуге?
Некоторые из наших клиентов сообщают о проблемах с [конкретными компонентами] у других поставщиков. Как эти проблемы повлияли на ваш бизнес?
4. Преимущества и цели
Спрашивая о целях клиента в отношении вашего продукта или услуги, вы можете помочь ему увидеть потенциальные преимущества использования вашей компании в качестве поставщика.
��Супер вопросы для выявления потребностей клиента в продажах | Тренинг по продажам | Скрипты продаж
Вот несколько вопросов, которые могут помочь вашему клиенту подумать о преимуществах, которые его бизнес может получить от использования вашего продукта или услуги:
Каков ваш драйв в этой области/оследний/товару?
Каковы ваши цели в этой области/товаре/употреблении?
Двигаясь вперед, что, как вы надеетесь, будет отличаться от вашего текущего или последнего поставщика услуг?
Как решение ваших текущих проблем с этим продуктом/услугой/областью поможет вашему бизнесу?
Как решение ваших текущих проблем влияет на ваши финансы?
Как решение ваших текущих задач повлияет на ваше положение на рынке по сравнению с вашими конкурентами?
Если вы продолжите сталкиваться с этими проблемами, как, по вашему мнению, это повлияет на ваш бизнес?
Как бы вы хотели продолжить после сегодняшнего дня?
5. Будущие надежды
Вопросы о будущих надеждах клиентов помогают им задуматься о долгосрочном будущем своего бизнеса. Подумайте о том, чтобы спросить клиента как о его будущих надеждах на его бизнес, так и о желаемых долгосрочных последствиях использования вашего продукта или услуги.
Вот несколько вопросов, которые помогут вашему клиенту подумать о долгосрочных целях и амбициях своего бизнеса в отношении своего продукта или услуги:
Какие улучшения вы надеетесь получить в результате изменений в вашем продукте/услуге?
Как вы думаете, что изменится в ваших нынешних товарах/услугах через три года?
Как вы определяете долгосрочный успех вашего бизнеса?
Как будет выглядеть долгосрочный успех этого проекта/региона?
Если бы такие факторы, как время и деньги, не имели значения, каким было бы решение вашей мечты для этого продукта/услуги?