Возражение «Мне ничего не надо. Не нужно»: что ответить? ТОП-5 техник и фраз

05 Апр Возражение «Мне ничего не надо. Не нужно»: что ответить? ТОП-5 техник и фраз

Привет коллеги! Судя по вашим отзывам, возражение «мне ничего не нужно» очень актуально для многих из вас».

Сегодня в этом видео и статье я хочу вместе с вами проработать это возражение. Вы сможете более уверенно общаться с клиентами и легко отвечать на возражение «мне ничего не нужно», «мне это не нужно» и «мне это не интересно«.

Когда появляется возражение Мне ничего не надо?

Если вы работаете только с поступающими заказами и продаете покупателю только то, что он просил (не предлагая дополнительных товаров), у вас не будет проблем с возражением «Ничего не требуется». Я бы даже не назвал этот процесс полноценной продажей. Здесь вы легко удовлетворяете пожелания заказчика. Этот вид работ скоро будут делать роботы)).

Давайте рассмотрим другую ситуацию: вы занимаетесь реальными продажами, а не выпуском товара, вы начинаете продажу сами, звоните в компанию и предлагаете, например, принтеры оптом. В этом случае велика вероятность услышать «мне ничего не надо».

Кроме того, высока вероятность встретить возражение. Не нужно/не нужно при перекрестных продажах: вам позвонил клиент и решил купить ваши принтеры оптом, а вы предложили годовой запас чернил и бумаги для этих принтеров. В ответ на это предложение клиент может сказать, что ему ничего не нужно.

Скорее всего, вы знаете, что расходы клиента сейчас растут. Поэтому, когда клиент подходит к вам с базовым вопросом, желательно сделать так, чтобы он стал вашим комплексным клиентом, чтобы он покупал не только основной товар, за которым пришел, но и дополнительные товары. Поэтому в любом случае, если вы хотите заниматься продажами, возражений против Ничего возникнуть не должно. Давайте узнаем, как мы с ним работаем.

Ошибки при работе с возражением Мне ничего не надо

Очень часто слышу, как ошибочно, на мой взгляд, безрезультатно пытаются научиться решать возражение. Мне ничего не нужно.

Вот фразы и подходы, которые, на мой взгляд, работают малоэффективно:

  1. Если вы слышите «мне ничего не нужно», вы можете сказать: «ну конечно нет, потому что вы еще не слышали нашего предложения, если услышите, вам будет интересно». Это не работает.
  2. Иногда некоторые тренеры даже рекомендуют использовать такие манипуляции: «Разве вас не интересует дополнительный заработок?». Этот вопрос направлен на то, чтобы получить от клиента «Да, я хочу быть богаче». Конечно, есть вероятность, что однажды это сработает для некоторых клиентов. Но если говорить о сегменте продаж b2b и общаться с достаточным количеством клиентов, которые давно поняли все эти уловки, так не получится. Да и к тому же будет испорчено впечатление о самом менеджере, о продавце, который так ответит.
Мной хотят манипулировать, зачем мне дальше общаться с этим человеком? (подумает клиент)

3. Меня также удивляет, что некоторые консультанты рекомендуют на возражение «мне ничего не нужно» отвечать: «За 100 рублей возьмете?» или «А если мы дадим вам скидку 50%, вы ее возьмете?». Это означает, что мы сразу прогибаемся в цене и, следовательно, ценность самого предложения падает. Об этом я говорил в видео «Возражение «дорого». Что сказать?».

Не допускайте таких ошибок и используйте более современные методики. Давайте рассмотрим эти методы.

Возражение Я ПОДУМАЮ: что ответить? ТОП-5 лучших техник. Готовые ответы. Тренинг продаж

Возражение «Мне ничего не надо»: 5 мощных техник продаж

Хочу поделиться с вами 5-ю базовыми приемами и приемами, которые позволят вам избавиться от возражения «мне не нужно/не нужно или предвосхищаю». Эти методы являются отличным дополнением к 165 протестам (если у вас его еще нет, обязательно загрузите бесплатную пробную версию, пока она открыта).

Возражение «Мне ничего не надо. Не нужно»: что ответить? ТОП-5 техник и фраз

Техника 3-5 вопросов

Первая методика, которую я рекомендую отметить, это 3-5 вопросов.

Что это значит? Прежде чем что-то предложить клиенту, задайте как минимум 3 вопроса. Желательно 5.

Важно понимать, что возражение, что мне ничего не нужно, возникает в тот момент, когда вы говорите: «Позвольте мне предложить вам мои замечательные продукты». Получается, что вы делаете предложение, не понимая, нужно оно покупателю или нет, пользуется он этим продуктом или нет. Именно поэтому самый простой прием – предвидеть это возражение, избегать его как в холодных разговорах, так и при встрече, при продаже дополнительных товаров задать 3-5 вопросов и только потом что-то предлагать.

Возьмем простой пример. Если бы я позвонил в компанию и сказал: «Эй, я предлагаю вам тренинг по продажам», я бы получил ответ: «Нам ничего не нужно». Если бы я построил диалог по-другому и до предложения, я бы уточнил

Возражение НИЧЕГО НЕ НАДО! НЕ НУЖНО! Что ответить? ТОП-5 лучших техник продаж

  • у вас есть лидеры?»,
  • какой у вас отдел продаж?»,
  • как часто они тренируются?»,
  • «Случается ли, что они сталкиваются с такими-то и такими-то ситуациями?»

и вникал в ситуацию клиента, разговор был бы совсем другим. Я пойму ситуацию клиента и сделаю подходящее предложение.

Раньше на тренировках было обычным делом такое упражнение, которое вы, кстати, можете делать со своими лидерами. Упражнение называется «Продай мне пачку сигарет». Получив задание, сотрудники сразу же бросились в бой и попытались продать пачку сигарет, забыв задать клиенту элементарный вопрос: «Курите или нет?». Вот такое банальное и довольно показательное упражнение. Попробуйте на своих сотрудниках.

Техника Альтернативные вопросы

Другой прием при работе с возражением «мне ничего не нужно» — это альтернативные вопросы.

Мне нравится этот трюк, потому что он очень простой и отлично работает. Суть его в следующем: когда вы слышите возражение «мне ничего не нужно», вы задаете альтернативный вопрос (это вопрос, предполагающий выбор из двух вариантов ответа). Например, клиент говорит «мне ничего не нужно», а вы говорите «Иван Иванович, мне ничего не нужно, потому что вы уже с кем-то работаете или вообще этим не пользуетесь?».

Например, я предлагаю ссуду для малого бизнеса менеджеру компании. А он говорит: «Мне ничего не надо». Мне непонятно, почему нет, поэтому я хочу вникнуть в ситуацию клиента, чтобы предложение стало более подходящим. Задаю вопрос «Пожалуйста, скажите, что не надо, потому что у вас уже есть кредит (у вас уже есть кредит) или вы вообще не пользуетесь кредитом» и наблюдаю за реакцией клиента.

Например, он говорит: «У меня уже кредит в другом банке». Как вы понимаете, это другое возражение, которое обрабатывается по-разному. «Совсем не пользуюсь» — это тоже отдельное возражение и требует особой трактовки (примеры ответов на все возражения можно найти в книге 165 готовых ответов на возражения клиентов).

Другой вариант формулировки альтернативного вопроса может быть: не нужно сейчас, в данный момент или вообще не планируете делать, покупать в будущем. Альтернативный вопрос позволяет уйти от возражения «Ничего не нужно.

Используя этот прием, я исхожу из того, что возражение «мне ничего не нужно» является прикрытием. Клиент просто не хочет с вами общаться, теряя время, может он работает с кем-то еще и не хочет вам все это объяснять. Неэффективный продавец скажет: «Ну, если не надо, не предложу», «Спасибо, нет, нет, нет». Либо воспользуемся приемами, о которых я говорил в начале статьи. Эффективный продавец сделает это намного проще и эффективнее — он начнет прояснять ситуацию, задавая альтернативные вопросы.

Техника АнтиСкидка

Третий прием при работе с возражением «мне ничего не нужно» — Антидисконт.

Когда клиент говорит: «Мне ничего не нужно», вам не нужно говорить: «Но у нас сейчас скидка 50%!» или «У нас скидка 10% на эти товары».

Безосновательная скидка в большинстве случаев не формирует потребность, а просто снижает ценность Вашего товара в глазах клиента.

Во-первых, попытайтесь создать спрос, не давая скидок. Скидки, акции — хороший инструмент, когда у покупателя сформировалась потребность, когда он уже практически созрел и хочет купить у вас, а вы просто немного поднапрягаетесь, давая скидку. Оно работает. В курсе Clouser я говорил об этом.

Техника Услышать от ЛПР

Вы можете столкнуться с тем, что многие сотрудники компании клиента скажут «нам ничего не надо». Они не будут слушать ваше предложение. И если вы попытаетесь продать этим людям, вы ничего не продадите. Поставьте перед собой простую цель — нужно слушать ЛПР (лица, принимающего решения).

При работе с крупными компаниями старайтесь искать союзников. Это могут быть люди, влияющие на решение ЛПР.

Техника Упрощение ЦД

И пятая техника, одна из моих любимых, — упростить действие мишени.

Очень часто клиенты говорят нам «мне ничего не нужно» только потому, что воспринимают ваше предложение как нечто глобальное, например по сотрудничеству вообще с вашей компанией.

Если вы упростите свое целевое действие, то есть то, что вы хотите от клиента в данном конкретном разговоре, то велика вероятность, что он согласится. Вместо глобального сотрудничества с вами предложите простой, желательно бесплатный первый шаг с минимальным риском для клиента. Это может быть расчет, заявка, сравнение с конкурентами и так далее.

Если я сделаю предложение о поставке принтеров, многие скажут: «Мне ничего не нужно, у нас уже все есть, все работает хорошо». Если я укажу целевое действие и скажу: «Знаете, мы можем сделать расчет, сравнить окупаемость, посмотреть ресурс ваших принтеров и разработать план модернизации. Если вам это выгодно, мы сможем работать с Вы в хороших отношениях, давайте посчитаем».

Как видите, в данной ситуации я предлагаю необязательный для клиента шаг, который тем не менее двигает нас вперед. И мы больше не слышим возражение «мне ничего не надо». Я сам постоянно использую эту технику на практике. Посмотрите, как это работает, в видео «Реальные звонки» на моем канале YouTube.

Итоги

Дорогие друзья, мы разобрали 5 приемов и способов работы с возражением. Мне ничего не нужно.

Если этот формат разбора возражений с рекомендацией и некоторыми конкретными предложениями вам полезен, нравится, напишите свой отзыв. Кстати, может у вас есть своя разработка, позволяющая преодолеть возражение «мне ничего не надо», хотелось бы обсудить, ответить на вопросы.

До встречи в новых видео. Продавайте красиво и легко, а для этого подписывайтесь на канал.

Мы рады приветствовать вас на страницах нашего сайта quality21.ru — надеемся вам понравилась эта статья и вы поделитесь ею в социальных сетях!