Свойства Выгода Преимущества – метод презентации продукта или услуги

Свойства Выгода Преимущества – метод презентации продукта или услуги

Одной из самых грубых ошибок, которую совершают даже очень опытные продавцы, является так называемая «информационная перегрузка». Продавец постоянно рассказывает о преимуществах своего товара или услуги, не понимая, чего именно хочет покупатель. Другой случай, когда продавец знает предпочтения покупателя, но не может правильно построить свою презентацию.

Информационная перегруженность не позволяет правильно развиваться процессу продаж, так как продавец не может ответить на основной вопрос покупателя: «В чем мое преимущество?».

Чтобы избежать информационной перегрузки, освойте следующие навыки продаж:

• задавать вопросы для выявления потребностей клиентов;
• внимательно слушайте ответы;
• передавать информацию о решении, адаптированном к потребностям заказчика.

Ранее мы обсуждали критическую важность задавания вопросов для определения потребностей клиентов и внимательного выслушивания ответов. Теперь давайте сосредоточимся на базовом навыке продаж с использованием техники FPV (особенности-преимущества-преимущества) при сообщении решения покупателю.

Что хочет покупатель

Предполагая, что до этого момента в разговоре о продаже вы помогали покупателю определить его потребности, задавая вопросы, вполне естественно, что покупатель хочет получить знания или понимание того, что именно вы можете предложить для удовлетворения его потребностей. Другими словами, помогая клиенту в первую очередь определить проблему, вы побудите его хотеть получить информацию о том, как решить эту проблему.

Свойство выгода товара

Информационная перегрузка часто возникает, когда продавец говорит о продукте или услуге, не понимая, чего хочет клиент. Информационная перегрузка возникает и тогда, когда продавец не умело выполняет работу, связанную с выявлением потребности покупателя.

Чтобы объяснить этот вопрос более эффективно, давайте рассмотрим особенности, преимущества и технику преимуществ. Большинство продавцов знают, что такое привилегии и льготы, но многие из них не могут эффективно использовать их во время телефонного разговора. То, как вы соединяете функции, преимущества и выгоды, имеет решающее значение для эффективного информирования клиентов о том, как ваше решение помогает удовлетворить их потребности.

Свойства нуждаются в помощи

Функция — это неотъемлемая часть продукта/услуги или решения, которое вы предлагаете, но в большинстве случаев функции сами по себе не приведут к продаже.

Рассмотрим представление, которое содержит только свойства. Такая подача неубедительна и покажется покупателю скучной. Кроме того, в Properties не объясняется, как ваше решение решит проблему клиента. Вы также оставляете задачу формулирования выводов покупателю, а он сам решает, какую выгоду он получит от этих свойств. В то время как некоторые покупатели найдут правильное решение, другие не станут его искать.

Итак, как мы можем помочь Недвижимости? Привязать к выгодным свойствам.

Преимущества: слишком общая формулировка

Преимущества объясняют, как свойства работают и что они делают. Преимущества являются общими, а не направлены на конкретного клиента. Таким образом, преимущества остаются одинаковыми, независимо от конкретных приоритетов покупателя.

Что, если это презентация, состоящая только из функций и преимуществ? Хотя этот вариант лучше, чем просто использование функций, вы все равно рискуете наскучить покупателю, потому что даже когда вы описываете преимущества продукта/услуги в «общих» терминах, вы не делаете их конкретными для покупателя.

использование только преимуществ также рискует оттолкнуть покупателя, выделяя функции, которые, по его мнению, им не нужны, и потенциально добавляя ценность решению, не добавляя ценности.

Выгоды продают

Выгоды описывают, как функция и выгода соотносятся с приоритетами покупателя.

Каждая покупка зависит от видения покупателем решения, поэтому крайне важно, задавая вопросы, раскрывать детали видения покупателем решения, отвечающего его потребностям. Эти детали дают представление о том, какие функции и преимущества будут представлены и какую выгоду получит покупатель.

Что делает торговую презентацию привлекательной для покупателя? Очевидный ответ — это презентация, которая ясно объясняет «преимущества» вашего решения. Всем известно, что Преимущества повышают вовлеченность клиентов, потому что они помогают нарисовать картину того, что вы можете получить, купив ваше решение.

Общие преимущества включают в себя:

• экономит время;
• улучшение производительности;
• снижение цены;
• укрепление авторитета.

Преимущества всегда связаны с клиентом, а не с вашим продуктом или услугой. Помните, что это только преимущества, потому что покупатель сказал, что это очень важно.

Так почему бы не создать презентацию, посвященную преимуществам? Потому что презентации, состоящие только из преимуществ, будут восприняты покупателем как нечто невероятное или слишком хорошее, чтобы быть правдой. Это может привлечь внимание покупателя и иметь эмоциональную привлекательность, но в конечном итоге презентация не будет достаточно обоснованной. Покупателю предлагается принять выгоду на веру, поскольку ответ на вопрос "как?" Нет. Ответ на вопрос "как?" объясняется сочетанием преимуществ с функциями и преимуществами.

Свяжем все воедино: Техника СПВ или ХПВ

Чтобы увидеть, как функции/особенности, выгоды и выгоды объединяются для создания привлекательного целевого сообщения для покупателя, рассмотрите следующие утверждения:

• Заявление 1: «Наш новый сверхкомпактный сервер оснащен процессором XYZ».
• Утверждение 2: «Наш новый сверхкомпактный сервер оснащен процессором XYZ, который в 10 раз быстрее, чем наша предыдущая модель».
• Утверждение 3: «Наш новый сверхкомпактный сервер оснащен процессором XYZ, который в 10 раз быстрее, чем наша предыдущая модель, что повышает производительность команды».

Итак, какое утверждение имеет наибольшее влияние?

Первый оператор наименее эффективен, так как он указывает только на свойство процессор XYZ. Второе утверждение добавляет преимущество — «в 10 раз быстрее». Хоть это и большой плюс, но повышенная скорость может не иметь значения для конкретного покупателя. Третье утверждение, утверждение FPV, является лучшим, поскольку оно включает в себя функцию, выгоду и преимущество. Поэтому он четко сообщает покупателю, почему для него большое значение имеет некая особенность, то есть «В чем мое преимущество?».

использование техники CGD — один из самых важных навыков продаж, поскольку эти утверждения фокусируют разговор о продажах на том, что важно для покупателя.