Методы прогнозирования продаж
Прогнозы продаж являются одним из важнейших информационных инструментов планирования деятельности как компании в целом, так и каждого ее подразделения. Например, финансовый отдел использует прогноз продаж для планирования денежных потоков, принятия инвестиционных решений и подготовки операционных бюджетов; производственный отдел — для определения объемов, планирования производства и управления запасами; отдел кадров — для планирования потребности в работниках и в качестве вводной информации при заключении коллективных договоров; отдел закупок — для планирования общей потребности компании в материалах и планирования их поставок; отдел маркетинга — для планирования программ маркетинга и продаж и распределения ресурсов между различными видами маркетинговой деятельности. На первый взгляд может показаться, что чем крупнее компания, тем важнее точность прогноза; на самом деле нет принципиальной разницы между ошибкой, допущенной при прогнозировании продаж киоска, и ошибкой при прогнозировании продаж крупной фабрики. Ошибки в прогнозе продаж стартапов особенно опасны — ведь у них, в отличие от более опытных компаний, обычно нет дополнительных ресурсов для покрытия дефицита, который может возникнуть в результате неправильного планирования.
Прогноз продаж также используется для планирования и оценки работы каждого продавца. Он используется для установки квот продаж, составления планов заработной платы и оценки эффективности работы отдела продаж, поэтому важно, чтобы менеджеры по продажам были знакомы с основными методами прогнозирования продаж. Для прогнозирования продаж используются субъективные и объективные методы (рис. 4.2).
Рис. 4.2. Классификация методов прогнозирования продаж
Этот текст является вступительной частью.
Математические методы прогнозирования объемов продаж — Константин Воронцов
Продолжение на литрах
Читайте также
Другие методы прогнозирования
Другие методы прогнозирования Анализ временных рядов основан на изменении отношений во времени. В нашем примере с мороженым данные о температуре и продажах были нанесены на вневременной график. Зависимость, полученная методом регрессии, не включает время.
3. АРСЕНАЛ СРЕДСТВ. МЕТОДЫ ПРОДАЖ
3. АРСЕНАЛ СРЕДСТВ. МЕТОДЫ ПРОДАЖ Прежде чем подробно описывать методику, необходимо ознакомиться с техникой. Общение — вещь непредсказуемая. Настроение собеседника – величина неизвестная. Вы должны быть готовы ко всем возможностям. Чтобы понять, как
34. Методы прогнозирования на международных товарных рынках
34. Методы прогнозирования на международных товарных рынках Прогнозирование любого товарного рынка обычно разрабатывается на основе анализа данных и изучения показателей, позволяющих определить тенденции в производстве и международной торговле
Вопрос 14. Методы демографического прогнозирования
Вопрос 14. Методы демографического прогнозирования К методам демографического прогнозирования относятся: 1) методы экстраполяции, 2) метод возрастного сдвига, 3) методы статистического моделирования Применение методов экстраполяции для оценки будущих чисел
1. 6. Методы прогнозирования объема материального потока
1. 6. Методы прогнозирования объема материального потока Часто бывает необходимо определить объем материального потока в предстоящем периоде для принятия решения о расширении или сокращении деятельности, прогнозов доходов или расходов. Самый простой и
6.2. Содержание государственного налогового прогнозирования
6.2. Содержание государственных налоговых прогнозов Прогнозирование – это предвидение, предшествующее отражению действительности. Без определения параметров развития с достаточной точностью прогноз выявляет альтернативы, положительные и отрицательные
6.3. Методы государственного налогового планирования и прогнозирования
6.3. Государственные методы налогового планирования и прогнозирования
5.6. Методы корпоративного налогового планирования и прогнозирования
5.6. Методы корпоративного налогового планирования и прогнозирования
Глава 10 Мастерство успешных продаж Чем глубже навыки, тем выше уровень продаж
ГЛАВА 10 Навыки для успешных продаж Чем глубже навыки, тем выше уровень продаж Большинство компаний оставляют большую часть процесса продаж отдельным сотрудникам. Но чтобы создать идеальную машину продаж, вам нужно работать как единое целое
Отслеживание длинных циклов продаж с помощью воронки продаж
Отслеживание длинных циклов продаж с помощью воронки продаж Многие компании не получают продаж в результате первого действия-конверсии. Если вы работаете в сфере B2B или продаете высокотехнологичную продукцию, иногда вам это нужно
Современные методы продаж
Современные методы продаж Итак, вооружившись знаниями об участниках этапов покупки и продажи, перейдем к логическому продолжению этой темы – методам продаж. В процессе работы менеджерам по продажам приходится решать множество задач, в том числе разрабатывать политику
Субъективные методы прогнозирования продаж
Субъективные методы прогнозирования продаж Субъективные методы прогнозирования продаж не используют количественные (эмпирические) и аналитические данные о продажах при составлении прогноза, а основываются на субъективных мнениях различных
Объективные методы прогнозирования продаж
Объективные методы прогнозирования продаж Объективные методы прогнозирования продаж в основном основаны на количественных (эмпирических) и аналитических
Выбор метода прогнозирования продаж
Выбор метода прогнозирования продаж Какой метод прогнозирования выбрать, чтобы получить наиболее надежные результаты? Эта проблема становится особенно актуальной, когда прогнозы, полученные разными методами, не согласуются. Следует отметить, что данная ситуация
21. Статистические методы прогнозирования спроса
21. Инструменты статистических методов для прогнозирования спроса «Есть три вида лжи: ложь, наглая ложь и статистика». Эти известные язвительные замечания приписываются американскому писателю Марку Твену. Может так оно и есть, но при прогнозировании спроса
Вопрос 72 Методы прогнозирования банкротства организации
Вопрос 72 Методы прогнозирования банкротства организации В отечественной практике в основном используются методы, основанные на зарубежном опыте: модели Бивера, Альтмана, Коннана Голдера, Теффлера, Лиса. Группа исследователей под руководством профессора Альтмана