Как написать коммерческое предложение: 4 простых шага

Вы отправили клиенту предложение о сотрудничестве? Поздравляем, вы только что увеличили свои шансы на совершение сделки на 50%. Вы ничего не забыли? По статистике, 60% менеджеров не включают в свой КП призыв к действию. И это смерть. Мы обратились к специалистам по копирайтингу и узнали, как составить коммерческое предложение, чтобы обязательно заинтересовать заказчика.

Содержание

Виды коммерческих предложений: какое выбрать?

Вы пишете коммерческое предложение. Во-первых, ответьте себе на два вопроса: кому оно адресовано и с какой целью. От этого зависит содержание. Автор книги «Эффективное коммерческое предложение. Полное руководство» Денис Каплунов делит КП на горячие и холодные, а также выделяет 7 типов букв в зависимости от решаемой задачи. Рассмотрим подробнее эту классификацию.

1. Определяем целевую аудиторию

По готовности совершить покупку аудитория делится на «холодную» и «теплую», поэтому коммерческие письма принято делить на эти два типа. Кроме того, Денис Каплунов извлекает комбинированные ЦП.

  1. Теплое предложение отправляется после телефонного звонка или встречи. Вы уже знаете потребности заказчика, поэтому включайте в текст запрашиваемую им информацию: цену конкретного бренда, а не весь каталог, информацию о специальном предложении, а не полный прайс-лист и т.д.продолжение нашей беседы вышлю смету…», «По итогам переговоров, по Вашей просьбе направлю Вам варианты решения выявленной проблемы».
  2. Создайте холодную КП для массовой рассылки тем клиентам, с которыми вы еще не контактировали и которые не знают вашей компании и вашего продукта. В этом случае для каждого товара (или группы товаров) вам достаточно создать один образец коммерческого предложения.
  3. Комбинированный ХП встречается чаще. Вы определяете свою целевую группу, выясняете ее потребности, проводя исследование рынка или опрос, и массово рассылаете адаптированное под нее предложение. То есть это холодное письмо, написанное для конкретной аудитории и отвечающее на ее уникальные болевые точки.

Читать связанные
Мы собрали лучшие скрипты для обзвона холодных и теплых клиентов.

Создаём коммерческое предложение в Microsoft Word 2010

2. Семь поводов отправить коммерческое предложение

Как написать коммерческое предложение, исходя из актуальной цели компании? Денис Каплунов выделил семь видов КП, решающих разные задачи для компании. Мы собрали их в практическую таблицу и указали важные нюансы.

Тип предложения Ситуация Характеристики
Презентация Внедрение новой компании-партнера для клиента Покажите преимущества сотрудничества или покупки вашего продукта.
Обновленный продукт Необходимо сообщить новость, обновление продукта Назовите преимущества новой версии перед предыдущей. Распространяется на предыдущих клиентов
Рекламный Постоянное поощрительное мероприятие (продажи, персональные награды) Введите даты действия предложения или другие ограничения
День Благодарения Получить обратную связь от клиента, выразить благодарность за сотрудничество Включить дополнительное персональное предложение в КП
Поздравления Акция, посвященная праздникам Только персональное предложение, клиент должен чувствовать его уникальность
Приглашение Предстоящее мероприятие, презентация компании Рассылается существующим и потенциальным клиентам. Расскажите о преимуществах участия в мероприятии
Для потерянных клиентов Клиент ушел от ваших услуг/товаров в пользу конкурентов Убийственное предложение (продукт конкурента до исследования). Периодически напоминайте клиенту о себе

Коммерческое предложение в b2b. Письмо, которое ПРОДАСТ следующий шаг.

Чек-лист для идеального коммерческого предложения: 8 обязательных пунктов

#Читайте дальше будет интересно

Вне зависимости от вида и вида любая структура коммерческого предложения строится по одним и тем же правилам. Вместе с Евгением Малышенко, копирайтером и автором блога о коммерческих предложениях, мы составили алгоритм, который поможет вам понять, как правильно составить коммерческое предложение на следующем примере:

  1. Название компании, логотип, контакты — в рубрике КП. Если рынок очень официальный, необходимо указать реквизиты юридического лица.
  2. Цель. Название компании или имя человека, которому вы отправляете письмо.
  3. Заголовок. НЕ пишите в рубрике «Коммерческое предложение». Выберите что-нибудь запоминающееся, что заставит получателя остановиться и прочитать текст. Погуглите «100 величайших заголовков в истории копирайтинга» и обязательно найдете что-нибудь интересное.
  4. Вести. Несколько вводных предложений, которые логически вытекают из названия и задают тон самому предложению. Здесь вы можете выявить проблему клиента, которую решит ваш продукт или, так сказать, предугадать его потребности.
  5. Предложение. Что вы предлагаете клиенту. Предложение должно быть конкретным. Сравните: «Приглашаем рассмотреть возможность взаимовыгодного сотрудничества» и «Предлагаем воспользоваться новой услугой и сэкономить до 40% на доставке товаров вашим клиентам». Логическим продолжением предложения является описание преимуществ вашего предложения: приведите факты, конкретные цифры, примеры.
  6. Обоснование или продажа цены: убедите клиента, что ваше предложение стоит заявленной суммы. Слишком дорогой? Сосредоточьтесь на качестве и статусе. Дешевый? Опишите, как вам удалось оптимизировать цену.
  7. Призыв к действию. Побуждайте клиента звонить, переходить по ссылке и т д. Будьте конкретны (никаких «Если вас заинтересовало наше предложение…») и используйте формулу «действие + стимулятор». Например: «Перейди по ссылке прямо сейчас и получи скидку 30% на первый заказ».
  8. Подпись. Имя и должность лица, ответственного за оферту.

#Читайте дальше будет интересно

Евгений Малышенко, копирайтер, эксперт по созданию коммерческих предложений:
— Помните, что КП — это живая конструкция, а не железная конструкция. Нет возможности написать сильное предложение. Вы вольны расположить текст по своему усмотрению. Важно, чтобы каждая часть КП служила вашей цели. В хорошем коммерческом предложении нет бессмысленных элементов. Как улучшить КП? Добавьте ограничения, демонстрацию преимуществ продукта, социальное доказательство. Создать качественный дизайн.

Как правильно составить письмо с коммерческим предложением

Грамотно составленное предложение о сотрудничестве – полдела. Но все усилия будут напрасны, если письмо потеряется на почте клиента. Чтобы избежать катастрофы

а) обязательно указывать тему письма (опять же НЕ «Коммерческое предложение», а то, что побуждает к прочтению);

б) Напишите краткое и информативное сопроводительное письмо.

Оптимально составить письмо не более чем из шести предложений, отвечающее на вопрос, как и зачем заказчику необходимо ознакомиться с коммерческим предложением именно сейчас.

Примерное содержание сопроводительного письма:

  • скажи привет;
  • представьтесь;
  • упомянуть предысторию общения (если есть) и рассказать о предложении;
  • кратко раскрыть детали КП;
  • указать пару преимуществ предложения;
  • призыв к действию.

#Читайте дальше будет интересно

Евгений Малышенко, копирайтер, эксперт по созданию коммерческих предложений:
— Вы можете ввести коммерческое предложение прямо в теле письма, а можете просто написать введение здесь, а коммерческое предложение прикрепить отдельным файлом. Как поступить, зависит от ситуации. Например, если вы обращаетесь к конкретному человеку, опишите предложение в деловом письме. Универсальное коммерческое предложение, презентацию услуги или компании логичнее приложить к сопроводительному письму. Цель такого письма — скачать файл. Относительно заголовков и темы письма: на рынках b2b есть то, что работает всегда — это преимущество заказчика: укажите это.

Коммерческое предложение в два клика: используем CRM

Чтобы каждый раз не думать о том, что написать в письме с коммерческим предложением, автоматизируйте этот процесс. CRM-системы позволяют генерировать готовые коммерческие предложения по шаблону всего в несколько кликов. И как показывает статистика, скорость в этом вопросе важна: от этого может зависеть решение клиента.

#Читайте дальше будет интересно

Например, в программе SalesapCRM можно с помощью удобного редактора создать документ и добавить в него метки, куда программа будет автоматически вставлять переменные данные — имя клиента, название товара, стоимость, время изготовления и так далее. Вам достаточно зайти в карточку клиента, создать необходимый документ в один клик, и система сама сгенерирует готовое коммерческое предложение. Его можно отправить прямо из CRM-системы клиенту по почте.

Зарегистрируйтесь бесплатно в программе SalesapCRM CRM, чтобы протестировать конструктор документов и автоматическую рассылку коммерческих предложений. Работа с клиентами еще никогда не была такой удобной!

Читать связанные
Для чего нужна CRM-система: что она дает и как работает?

Теперь вы знаете, как написать лучшее коммерческое предложение за 4 шага: определитесь, с какой целью и кому вы будете писать, проверьте свое резюме по чек-листу, добавьте сопроводительное письмо и дождитесь положительного ответа. Мы уверены, что просьба «Пришлите нам свой КП» вас больше не удивит.

Мы рады приветствовать вас на страницах нашего сайта quality21.ru — надеемся вам понравилась эта статья и вы поделитесь ею в социальных сетях!