Как говорить о цене: 5 способов презентовать стоимость
Самый сложный вопрос при первом контакте с клиентом – это вопрос цены. Происходит это из-за того, что клиент хочет как можно быстрее узнать стоимость «удивительного и уникального предложения», а продавец считает, что как только он назовет эту цену, он проиграет переговоры. Вот как мы живем.
Классические техники ухода от презентации стоимости
Нет никаких проблем в согласовании стоимости, когда потребности клиента определены и когда клиент осведомлен обо всех преимуществах предложения. Но когда покупатель еще не знает всех преимуществ, и его глаза не «горят» желанием купить товар/услугу, продавцы, как правило, начинают использовать приемы представления цены. Обычно это:
Уходите от темы. Часто при обучении продажам советуют не устанавливать цену до тех пор, пока не будет создана ценность. Рекомендуется игнорировать вопросы ценообразования, пока вы не будете готовы обсудить инвестиции клиента. Но, согласно исследованию HubSpot, делать этого все же не стоит. Это не то, что клиенты хотят услышать;
Дайте остроумный ответ. Например, «Наши услуги будут стоить явно меньше миллиона долларов» или «Как узнать стоимость операции у стоматолога до прохождения обследования?»;
Пожалуйста, объясните задержку с ответом. Вместо того, чтобы назвать цену, продавцы говорят что-то вроде: «У нас много вариантов, и мне нужно уточнить ваши потребности, прежде чем я смогу назвать вам точную цифру”;
Предложите ценовой диапазон на основе среднего порядка сделки или верхнего и нижнего пределов. Такой ответ как бы переводит сделку на продажу без риска того, что покупатель испугается слишком высокой цены. Мы лишь даем ориентир, пределы.
Почему вы не должны откладывать обсуждение цены
Покупатели очень раздражаются, когда продавцы уклоняются от ответа на вопрос о цене. Все мы знаем технологию «разделить» награду, «наполнить» награду, правило «бутерброда» при подаче награды. Но вопрос в том, как поступить, прежде чем мы поймем, на что разделить приз, как его заполнить.
Исследование Университета Санта-Клары, в котором приняли участие 530 клиентов B2B, показало следующее: руководителям отдела продаж необходимо совершить около 30 действий, чтобы успешно закрыть сделку. А самое главное следующее:
Продавец дает исчерпывающие ответы на мои вопросы, подкрепляя их актуальной, своевременной и полезной информацией.
Клиенты недовольны, когда менеджер начинает уклоняться от ответа. Им нужен конкретный ответ, они хотят знать, сколько стоит этот товар или услуга.
Когда на вопрос о цене нет ответа сразу, клиенты подозревают, что вы перестали собирать информацию и хотите назначить более высокую цену за свой продукт, заманивая клиента в ловушку его потребностей.
Это подозрение заставляет клиентов защищаться. Чем больше обороняется менеджер, когда он не отвечает на вопрос о цене, тем больше обороняется клиент. Получается, что попытка дальнейшего сбора информации о потребностях клиента очень затруднена, потому что клиент не хочет давать вам эту информацию — он защищается. А без этой информации по обычной схеме вы не сможете сказать клиенту правильную цену.
Как называть цену, чтобы закрывать сделки? Презентация цены: техники, фишки, ошибки. Тренинг продаж
Вывод: уклоняться от ответа на вопрос о цене неэффективно. Это приводит к недоверию со стороны клиента, появляется барьер, который потом сложно преодолеть.
В большинстве компаний есть несколько лиц, принимающих решения. Если вы ведете переговоры с одним из этих людей и это ваша первая встреча, эта встреча может начаться только для сбора информации о потребностях. Беглый прикид позволяет в лучшем случае дать такую же приблизительную цену. Так почему бы не сэкономить время и не сообщить заказчику предварительную стоимость сразу — прямо на старте?
Как правильно говорить о цене
В то время как большинство продавцов не спешат отвечать на вопрос о цене, вы автоматически выделяетесь среди конкурентов, сразу же указывая цену.
Это также будет означать, что вы находитесь на одной волне с клиентом и вам не стыдно называть цену вашей продукции. Будет ответ от клиента: раз вы открыто даете ему информацию, он будет действовать так же. Вы быстрее получаете более качественную и важную информацию и можете использовать ее для повышения ценности для клиента.
Чтобы ответить на вопрос о цене, а также о добавленной стоимости, попробуйте одну из следующих стратегий, предложенных Деб Калверт. Говорите прямо, по делу и уверенно.
- Цена + вопрос: «Предварительная цена $XXX и включает YYY. Какие критерии, кроме цены, вы бы использовали для принятия окончательного решения?"
- Стоимость + выгода: «Текущая цена $XXX с опцией YYY. Это означает, что вы хотите ZZZ. Насколько важен для вас этот вариант?"
- Цена + персонализация: «Текущая цена $XXX для предложения YYY. Я думаю, что это правильное предложение для вас, потому что вы ZZZ. Позвольте мне задать вам несколько дополнительных вопросов, чтобы убедиться, что мы на правильном пути".
- Цена + ограничение по времени: "Предварительная стоимость будет XXX рублей и мы можем зафиксировать данное спецпредложение на ближайшие два дня. Я акцентирую на этом внимание, так как вижу, что для вас важен вопрос цены. Больше, к сожалению, я не могу гарантировать такая низкая цена. Это хорошая цена для вас?»
- Цена + уточнение бюджета: "Предварительная стоимость XXX рублей. Скажите, укладывается ли эта сумма в ваш бюджет? И как она звучит на фоне предложений конкурентов?".
Обратите внимание, что цена стоит на первом месте в каждом из этих вариантов. Покупатель спросил цену, и вы сразу назвали цену. Кроме того, обсуждая цену, вы можете направить разговор на ценность предложения. Благодаря такой подаче будет ощущаться уверенность в ваших словах, отсутствие колебаний или какого-то прогиба. Это так же важно, как и сама цена.
Наконец, помните о термине «предварительная цена». Пока цена не фиксирована, используйте этот термин, чтобы показать, что вы готовы изменить цену в ту или иную сторону.
Однако использование термина «предварительная цена» не является абсолютной защитой от того, что вы поторопитесь назвать цену, а потом будете вынуждены продавать по невыгодной цене. Думайте на шаг вперед о том, какими будут последствия каждого действия.
Отвечая на вопрос о цене, помните одну мысль: никто не спрашивает цену, если не заинтересован в покупке. Обсуждение вопроса о цене — это даже больше сигнал для клиента о покупке, чем наличие возражений. Ваша цель — довести разговор с клиентом до того момента, когда он говорит о цене. Кроме того, используя стратегии, предложенные в нашей статье, вы сможете объявить цену и сделать шаг к продаже. Надеемся, что этот материал положительно повлияет на ваши переговоры и ускорит принятие клиентом решения о покупке.